销售队伍管理第10版

（美）威廉姆·J.斯坦顿（William J.Stanton），（美）罗珊·斯潘茹（Rosann Spiro）著；江明华总译校

作者（美）威廉姆·J.斯坦顿（William J.Stanton），（美）罗珊·斯潘茹（Rosann Spiro）著；江明华总译校
出版社北京：北京大学出版社；科文（香港）出版有限公司
标注页数485 页
文件页数516 页
文件大小40.79 MB
出版时间2002
ISBN7301053134

内容简介

本书从销售队伍管理与营销观念和营销战略的关系，以及销售管理的基本性质入手，深入、详细地介绍了有关销售队伍管理的五个方面内容：销售队伍的建立，包括规划、招聘、培训、同化，以及薪酬和激励与士气的提升等等；销售队伍的组织，可以按区域、产品专业化、市场专业化、混合组织，以及全国客户管理、购买中心和团队销售等等方式进行组织；销售区域、销售预算和指标的确定及其调整等；销售绩效评估，包括销售量分析、营销成本和盈利性分析，以及销售经理和销售人员的绩效评估与评估目的；销售经理的伦理及法律责任，以及销售管理的职业生涯设计等等。本书的一个显著特点是，将市场营销、销售管理与人力资源管理有机地结合起来，为企业建立、管理销售队伍提供了可操作的理论指导。本书适合企业高层管理者和销售经理，以及企业的人力资源管理经理，同时，也适合商学院营销和人力资源管理专业的本科生、研究生和MBA学生阅读。相信大学能从中得到启示。

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销售队伍管理 第10版

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